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中国时政/评论/社会/政治/军事/自由/民主/独裁/专制

 
 
 

日志

 
 

中国人情泛滥对商业公平、自由贸易的影响!  

2017-09-06 09:51:38|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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现代通讯越发达,人们却越来越孤独,人情扎堆成为一种精神取暖方式。在人们极度缺乏安全感的时候,人情成为最后可以信赖的依靠。然而,中国人更多体会的,却是人情的压力而非人情带来的快乐。

  我们一方面需要人情,一方面又在感叹人情淡漠,为人情所累。

  名叫人情的替罪羊

  人情正成为中国社会越来越不能承受之重——

  办事先想到“找熟人”,关系不同价格不同,请客送礼风愈演愈烈,甚至权力寻租摆上了桌面,不再是潜规则;

  看病要给医生送红包,孩子上学要走关系,连学车也先要给教练塞上几包好烟……本来正常的职业职责,已经成为灰色利益的来源;

  在商业领域,中国企业要花大量的时间“做人的工作”,中国老板要花大半的时间应酬于酒局饭桌——人情关系与商业法则之间的矛盾,让企业家们左右为难;

  当与利益之间建立起可以相互转换的地下通道,简简单单的“人情”二字,也被注入了新的内涵:一种囊括了情义、地位和利益的交易载体。人情成为一种债、一种负担,束缚了中国人的生活,挤压着中国社会经济的发展空间。

  将中西方对人情的表达方式进行对比,我们不难发现,以契约关系为基础的西方国家,人情往来纯粹以实现快乐为单一目的;而在以人情关系为基础的中国,附加着更多额外的功能性色彩。

  很难说这两种差异化的表现方式,哪种更合乎人性。事实上,西方人更多是在享受着人情的快乐,而中国人则更多地体会着人情所带来的种种压力。世界越来越小了,中国人却越来越孤独。于是,扎堆、搞关系反倒成为一种精神取暖的方式。于是,人们一边感叹着人情冷漠,一边又抱怨着为人情所累。

  社会运行机制的不同,造成中国人自身安全感的极度缺失,人情作为制度的补充,成为最后、最无奈的依靠。当这种依赖被片面放大,难免产生种种怪象,自然而然地,人情成了规则的替罪羊。

  所以,人情之困,责任从来不在人情本身;

  人情从来只是一个中性词,讲人情原本无可厚非,但必须杜绝人情对于规则的全面逾越;

  商业规则也从来不是礼物,不可以用来随便做人情,想送谁就送谁;

  人情从来不是一个命题,关于人情的讨论,永远不会有统一的标准答案;

  人情会是一个永远的话题,怎样在人情与规则中实现更好的平衡,永远是所有人的困扰和关注所在。

  人情的围城

  关于企业家的生存状态,有一种戏谑的说法,叫做“脚踏‘两院’”——因要在饭桌上搞公关,喝坏了胃、累垮了身,时常光顾医院;因急于谋利,兴之所至便“赤膊上阵”,越了雷池,搞不好要进法院。

  企业家与“两院”之间的纠葛,恰恰反映出在人情泛滥的商业环境中,中国企业家对于人情爱与怕的两极。企业与政府的关系,是这种两极分化的最突出表现。现在的民营企业家,谈到和政府的关系时,有的害怕,想离得越远越好;有的千方百计寻找突破口,想从中得到一些现实的利益。

  一个不容回避的现实是,无论人情有多大的威力,其“用武之地”常常是对规则的逾越。面对人情的冲击,任何规则,包括商业规则亦无法置身其外。人情之困,已经让中国商人们无法完全按照商业逻辑来进行商业行为。

  每个国家的人情观都是一种社会现象,而中国的人情观尤其复杂厚重且历史悠久:在中国,人情既是最可靠的,又是最不可靠的;人情是最没有成本的,又是成本最高的;生意场上不讲人情,又处处不得不用到人情;人情的目的是为了避免冲突,又往往造成了更大更深层的矛盾……

  人情如同围城,困囿着当代中国人,让人又爱又恨又离不开。于是,商业围着人情转,苦心孤诣与人情周旋,便成为很多中国商人最大的无奈——

  成本之困

  “在人情上付出的成本费用有多少?根本没办法统计具体数字。一是有些东西实在不便透露,二是很多是隐性的、分散的,算不清楚。”从事咨询行业的老板范林生告诉《商界》记者,“我们大概估计,用于维护各种关系的支出,占到了公司成本的30%以上!”

  范林生介绍说,咨询行业是一个对客户关系倚重较高的行业,因为企业咨询与培训,并没有刚性的市场需求,“很大程度上要靠相关部门的责任人去游说老板”。于是,与企业的行政、人才资源、企划等部门“搞好关系”,就成为他的公司最重要的成本支出。

  在人情成本高企的压力下,当公司有了一定名气,有了一批合作比较稳定的客户,范林生曾经试图削减过这方面的投入。然而结果却是,2010年初,公司项目大幅减少,降幅甚至超过了50%。而纯粹凭实力拿下的项目,价格和利润也明显低于之前的“人情生意”。不得已,范林生只能回头修补之前的关系,才挽回了部分合作。就这“修补关系”的成本,也远比之前的“日常维护”高出不少。

  拿项目靠关系,进卖场靠交情,甚至在原料采购中,质量和价格也需要人情来保障。人情耗费巨大的成本,但有时企图不花人情成本,付出的代价更大。人情侵蚀利润,得利的是“中间人”,这是摆在所有中国企业面前的尴尬现实。

  面子之困

  借钱,是商人最常遇到,也最难处理的问题。虽然是省内排名前几位的建材经销商,但销售行业对于现金流的依赖,使贺军在面临朋友借款时在现实和面子之间左右为难。

  因为“抹不开面子”,他经常借款给朋友周转。这种表面的“慷慨”与义气,也让他在圈子里建立起优质的形象与影响力,几次竞标中,凭借这些“软指标”最终胜出。但另一方面,曾经有过几次因为“打肿脸充胖子”,自己公司的资金链却面临危险。

  冯仑讲过一个段子:开车违章,恰逢熟人“卖个面子”,省下了50元罚款。回头“买个面子”,安排熟人亲戚进公司上班,那人根本不适合这个岗位,自己还不得不付出薪水两万余元。人情,有时真是一本糊涂账。

  面子,在中国是一种混合了交情、认可、信用、自尊、声誉当然还包括尊严的特殊标签。对于普通人,面子是地位的保障与标志;而对于商人而言,面子更是一项无形资产,个人品牌、企业信誉、社会地位、社交阶层,无不可能在必要的时候,给企业带来实际影响。

  家族之困

  兴利纺织集团是长三角地区一个典型的家族企业。对于董事长何兴利,是否要改变家族企业的性质,是几年来一直困扰他的难题。上世纪90年代,何家兄妹四人共同出资建立了兴利集团,何兴利出资50%,成为董事长。十几年来,企业在成长的过程中同样经历了所有家族企业所面临的共同问题:管理落后、人才流失、家长作风蔓延、决策时常出现“人情票”大于“股权票”,进而影响效率……

  然而何兴利却无法出手改变这种现状。不仅是因为在感情上难以割舍创业之初家族所提供的支持,更因为在实际经营中,兄妹四人手中各有各的资源与渠道。2009年的经济危机中,正是靠四人的同心协力,企业才渡过难关。

  家族企业与生俱来的信任基础,的确是再优秀的职业经理人也无法代替:当黄光裕身陷囹圄,与其争权的是小股东兼职业经理人陈晓,为其奔走的是妻子和胞妹。树倒猢狲散,真要到了要命的时候,外人能跟你一条心吗?

  更何况,做企业十几年,多少有些不能摆上台面的事情。这么大的权力,除了自己人,交到谁手里能放心?这有些类似于古代的中央政权与地方藩王,都是皇亲国戚,削还是不削?从俞敏洪到黄光裕再到任正非,中国的家族企业,无论大小,多少都受着家族企业病的困扰。

  集权式领导、任人唯亲、制度缺失、富二代接班争议……家族企业病其实是典型的人情病,很多时候病因仅仅在于:算不清、想不开、放不下。

  公平之困

  “我是被绑上人情交易这条船的。”提及“人情”两个字,四川某建筑工程公司董事长黄海超深深叹了一口气。与行业内众多包工头出身的老板不同,大学攻读工业与民用建筑专业的黄海超,对这个行业曾经有着理想化的幻想,试图凭借专业优势,闯出一条通向市场的康庄大道。

  现实却给他上了沉重的一课:自己的所有专业知识,以及之前几年在大型企业做管理的行业背景,硬是敌不过无孔不入的人情关系。为了公司生存,黄海超不得不带着对人情的忿恨,加入行业内庞大的应酬与公关队伍。

  这一切,仅仅是为了能够与竞争对手处在同一起跑线上。“当人人都在拉关系,如果你不去拉,就等于没有开始竞争就已经输了。” 当人情之船扯起公平之帆,企业家们只能身不由己被其绑架。

  毫无疑问,讲人情是对公平竞争机制的破坏。但矛盾之处正在于,不靠拉关系,你连取得公平的机会都没有,这时,被绑架的不单是企业家,就连公平本身,也被人情所绑架。那么,谁来保障所有人的公平?显然,靠人情是做不到的。

  道德之困

  欠与还,是最常用在“人情”二字之前的一组动词。而正是这两个词,决定了刘辰在人情关系与商业规则之间的纠结与矛盾。

  刘辰是东南某省的省级卫浴产品经销商。创业之初,是当地的某品牌厂商看中了他的市场开拓能力,将他从分销商提拔为省级经销商。几年来,刘辰专营该品牌,为其创下了全省第三名的市场占有率,自己也因此在行业内站稳了脚跟。

  最近两年,该品牌由于产品开发和企业管理上的失误,已经跟不上市场需求的变化。专营该品牌甚至已经造成刘辰企业的亏损。此时,当其他品牌找上门来,刘辰却无法下定决心终止与原厂家的合作,因为行业内对他“过河拆桥”已经传得沸沸扬扬,这不仅是道德上的非议,更关乎公司的信用与形象。

  中国独特的文化背景与道德评判标准,使企业家经常陷入这样的悖论:完全按人情标准来出牌,别人会说你不是一个合格的商人;完全按商业规则来出牌,别人会说你不是人!

  也许陈晓最能体会这种企业家在人情上的道德困境。凭借完全商业化的手段,他在黄光裕入狱后力挽国美大厦于将倾,赢得了资本市场的选票,却招致了整个社会的骂名……

  人情也是生产力?

  包房啊包房

  “有一次,一位国外的朋友问我,为什么中国的餐馆里会有包房?这个问题让我无法回答,因为我实在无法用简单的语言,向他解释清楚中国的人情法则。”在《商界》记者关于人情话题的探访中,一位广东的企业家讲起了这样一个故事。

  外国人无法理解中国为什么有包房,全世界任何一家西餐厅都没有这种概念。而中国商人的困惑在于:为什么西方企业不需要那么多的公关费用?

  包房已经成为中国特有的一种文化现象,而包房本身,就是中国式人情所孕育的怪胎。作为一种服务类产品,包房是基于市场的需求而产生的。而顾客对包房市场需求的根本动因,显然逃不开人情的作用:

  首先,包房是一个相对私密的场所,进入包房,就意味着可能有见不得人的东西,而这些东西,大部分与人情交易相关。桌面上谈规则,桌面下谈人情;

  其次,包房与大厅相比,象征着一种身份的区分,更是人情来往中“面子”因素的直接反映;

  第三,包房拉进了双方的距离,把双方暂时划定在同一个特殊的圈子内。

  中国的包房文化,直接反映着中国式人情的一个特征:私密性。凡是需要讲人情之处,大多是无法公开、需要排除异己的事情。

  另一个有意思的现象是,凡是在有一定规模的餐厅中,包房内一般会配备一张麻将桌。牌局是人情交易最自然的场所,不方便送的红包,可以在牌桌上光明正大地“输”出去,赢者心安理得,输者更是一团和气。

  那些人情产业

  不仅是包房,人情在中国,已经延伸出一系列庞大的相关产业。商业人情的本质其实是一种姿态,一种代表某人或因某人请求而做出的姿态,目的是让对方明白欠了你一份人情,日后自当偿还。

  为了达到这一目的,人们总会想方设法投其所好,洗浴中心、休闲中心、娱乐会所、高尔夫球场、健身俱乐部、马场……各种类型,各种档次的娱乐休闲产业,承担人情交易的任务甚至远大过了休闲娱乐本身。中国人的生意从来不是在会议室里谈成的,起决定作用的,恰恰是这些企业之外的场所。

  公关公司和礼品公司皆是中国式人情所衍生出的另一个特殊行业。据了解,在礼品行业,90%以上的订单皆来自于各层面的“商务赠礼”。

  而与人情相关的产品与服务,仍在不断更新。互联网上,一款名为“人情来往账务通”的软件正被越来越多的人下载。这款软件可以详细记录人情来往对象的生日、爱好等个人资料,以及人情来往账目,在需要还人情时提前提醒,甚至能根据对象的重要程度和用途,给出相应的针对性人情解决方案。

  圈子的能量

  “圈子”是中国人生活的文化,它代表了你的社会地位,它令你的人脉不断延伸,它可以为你带来滚滚财富。正是因为实现了这种对于关系网的有效筛选,“圈子”对商人来说尤为重要。它既是人情作用的产物,也是一个人情聚集的平台。

  作为高端企业家的聚会发起机构,欧文沙龙已经存在了十余年的时间。每一次聚会,参会者的身份都会有严格限制:政府官员级别为司级到副部级,参加的企业家则企业净资产要达到3亿元以上,而对于服务性质的行业,则规定必须在行业内拥有较高的知名度。同时,欧文沙龙发起人张玉川还邀请了一些文化、演艺界人士参加,但数量控制比较严格,每期最多为8人,演员则要求国家一级演员,著名作家毕淑敏、余华,诗人汪国真也都曾参与欧文沙龙的活动。

  除了标榜身份外,“圈子”所承载的另一个重要功能便是,寻找和发现可以利用的人脉资源,并通过活动与之建立起良好的关系。

  严格地说,“圈子”是中国式关系网与西方社交形式结合的产物,是一种集体性的建立和维护人情的方式。而由于具有身份对等和利益共通的特性,这一方式往往比单打独斗地找关系更具效率。

  然而这种西方的社交形式,也被打上了中国化的人情烙印,那就是要进入一个圈子,当然要付出成本。欧文沙龙每期都会有一个赞助企业,赞助金额3万元。当然,这一“人情投资”会马上得到回报——主办方会给赞助者开点“小灶”,比如根据赞助者的需要安排一些与参会者单独见面的机会。

  在国内,类似的圈子形式有各种等级的论坛、俱乐部、商会、行业协会等,要想进入相关的圈子,除了不菲的会费,还需要企业具备相应的资产规模。

  相比这些高级别或是专业化、地域化、行业化的圈子,EMBA以及各种培训,也正成为进入“圈子”的一种新的途径。有企业家对记者坦言,读EMBA,主要看重的就是能通过这个平台认识更多有用的人。“如果把靠自己跑关系比作在零售市场里购买产品,那么这种形式就是团购或批发。”虽然每期的学费在三四十万元,但是如果不通过这种渠道,要想与这些人建立关系,付出的成本要高得多。

  于是,有人看上了这个商机,一些EMBA班,厅级以上官员去读不用交学费,为的就是利用这种“拉关系”的心态,赚取更多人的“学费”。一个愿打一个愿挨,至于学些什么,显然不是人们考虑的首要内容。

  被商品的人情

  需求必然催生商机。当人情对中国经济、社会及每个人生活的影响足够重大,当社会被人情所左右,就连人情本身,也变成了一种商机。人情的商品化,使其有了更多的操作空间,更促使了人情风愈演愈烈。

  “让人脉创造财富”。当《商界》记者通过线人联系到某中介公司的总经理张达时,他递过来一张名片,上面印着这样一句话。

  记者谎称想在省交通厅找一份编制内的工作,张达表示没问题,并开出了15万元的价格。记者继续试探,能否通过关系拿下某个工程的监理项目,张达问清了公司资质后,回复记者,如果确定要办,可以先交一部分前期活动费用,办不成的话费用不退,办成后按项目金额的10%提成。

  人脉中介、关系中介,已成为隐藏在规则背后的灰色经济。为了取得记者的信任,张达告诉记者,现在打着关系中介的行骗者越来越多,一般公开留电话和联系方式的,都不会是真的,因为“哪儿有那么多有关系的人”。而真正有“活动能力”的人,只做熟人介绍的客户,毕竟“这是个不能公开的行业”。

  而相比这种秘密的地下人情中介,人情也正在明码标价地走进普通人的生活。“寻湖北省电力公司或武汉市电力公司关系,想调入,悬奖3万元”;“长期需求各航空公司关系,最好是在控制室上班的,奖励金额50万元”;“寻环保废水工程设备合作,要求能搞掂业主方面,能够搞掂招投标事项,按项目金额多少给予报酬”;“提供老挝矿资源关系”;“提供和帮助在郑州铁路局办理煤炭运输计划”……在这家号称中国人脉关系第一网的网站上,记者看到,各种人情供求信息正在被标价挂牌,而如果成交,网站则按比例提取费用。

  这家名为“智客”的网站,利润来源就是将陌生人之间的人脉关系有偿化,将人情关系变成生意资本。靠着这种模式,网站在3年前刚上线时,便激起了广泛的热议。尽管争议不断,却一直持续经营至今。

  附着在中国式人情身上的人情经济与人情产业,如同催化剂,推波助澜地使人情关系渗透到中国社会经济与人们生活的方方面面,如胶似漆、无法分割。

  人情潜规则

  人情已经成为中国社会最大的潜规则。

  当公共规则可以由于人情产生巨大的弹性,不公平状态也就随之产生。处处讲人情的社会现实,演变为谁的朋友多,谁的权力大,谁就能得到好处。而势力最大的,又往往是身居要职手握重权的官员。

  于是,人情的极致就演变成对权力的崇拜,因为权力不再为公众服务,而是为人情服务、为个人服务。反过来,这种官本位思想,又刺激人情风愈演愈烈,陷入了被人情所困的恶性循环。

  2011年1月,当陈志翰坐在《商界》记者的面前时,首先摊开的,便是这样一张日程安排表。春节前各种相关活动多至让他实在记不清楚,于是便让秘书专门做了这张表格。他说,这还不包括一些临时性的安排,因为临近春节,各种需要他的“关系”会随时找上门,有些他需要的“重要人物”的时间不是他能决定的,往往是对方一个电话,自己要么见缝插针,要么所有的安排都要全部推倒重来。

  这是周一早上的9点,陈志翰脸上还带着昨晚宿醉的倦意,却不得不按时上班。每年的春节前夕,人情往来都是他最重要也最繁忙的工作。

  和绝大多数中国商人甚至普通的中国人一样,这个出身草根的民营企业家,在十几年的商海打拼、甚至是日常生活中,深深体会到人情的苦辣酸甜,享受到人情的便利,也为人情所苦、所累、所无奈。

  中国式人情,有其自身的发展脉络。而在商业上,这种逻辑的体现更为明显。人情已经构成了自己的一套潜规则体系。

  潜规则之一:人情也能成为企业“原罪”

  在陈志翰看来,中国商人首先是人情的受惠者。很多商人的商业起点,往往正是一段人情关系。尤其是对于一个新兴市场,一段人情关系,甚至足以成就一个行业。

  很多中国商人,尤其是民营企业的老板,正是起家于从计划经济向市场经济转轨的进程中。那是一个大动荡与大变革的年代,而那个年代的显著特征便是,在市场经济体制初创,尚未完善的过程中,关系发挥着举足轻重的作用,有没有关系,足以决定一个人的成败,一家企业的生死。在那个年代里,可以说关系就是机遇,就是商机,就是财富,就是生产力。人情,已经成为中国一代民营企业家们与生俱来的——原罪。

  15年前,陈志翰正是依靠一个在房地产公司做副总的朋友的关系,白手起家成立起自己的物业管理公司,一举拿下了该房地产开发公司新建的一个楼盘的物业管理项目。在随后的发展过程中,又相继从该开发商处拿到了几个项目,公司逐步发展壮大。当在业内有了一定的影响力时,陈志翰才开始独立发展,十几年来,逐渐将业务扩大到其他楼盘、商业地产甚至是政府部门。

  无论再怎样强化管理、提升服务、打造品牌,陈志翰始终无法否认的是,当初那一段关系,是自己创业的起点。如果不是因为朋友卖了个人情,对方怎么可能将项目交给一个刚刚初创,甚至没有任何成功案例的公司?

  潜规则之二:做生意就是做关系

  对于企业,人情不仅在起步阶段发挥着巨大的作用,人情的影响也贯穿于企业发展的始终。

  随着企业规模的扩大,陈志翰日益感觉到,企业对于人情的依赖并没有随着企业的发展和行业的发展而减弱,而是日益加深。中国式人情的另一个特点便是,它具有强烈的依赖性,用得越多,依赖越重,直到你彻底养成“有事找熟人”的习惯。

  从2004年起,陈志翰开始与政府部门合作,承接政府工程的物业管理项目。此时,他更体会到人情的巨大威力。“和政府部门做生意,其实本质上就是做关系。因为对于管理人员而言,反正生意不是自己的,公司实力倒是次要的,优先考虑的是‘亲近’的人。”

  陈志翰拿下的第一个政府工程是开发区管委会新建办公大楼的物业服务。据回忆,为了拿下这个项目,他提前两年就开始通过各种渠道进行“疏通”和“打点”。因为没有过硬的关系,一切公关的手段都是利益。具体用了哪些手段,花了多少费用,他不愿明确提及,但可以确定的是,算上这些成本后,该项目基本上只是在保本运作。

  这次与政府部门合作的经历让陈志翰真实感受到,人情是可以用利益换来的。这也是中国式人情的现状,人情与利益,或者是与金钱之间,始终有一条可以流动的双向通道,一旦打通了这一通道,人情与利益是可以相互转化的。钱能建立起人情,人情又能带来现实的回报——人情就这样变成了交易。

  这种中国式的人情交易,其实并非没有规则可循。人情发挥作用的规则是:人情是在无数次的“亏欠”与“偿还”中不断加深和延续。正因如此,人情交易的实质就是,用金钱或别的方式,让对方觉得欠了你的人情,因此当你有求于他时,自然要考虑给你相应的回报。至于回报的多少,就看欠的多少,而欠的多少,又取决于你付出了多少,给对方的诱惑够不够大。一项规则是:人情是越欠越深的,当有了第一次人情往来,下一次便会变得“熟门熟路”。

  这也正是陈志翰所看重的。第一次与政府的合作虽然没有带来利润,准确地说,应该是把利润分配在了不属于他的各个环节。但这无疑是一笔划算的投资,因为它打通了各个关节,为陈志翰建立起一条与政府合作的专用通道。

  当时,陈志翰所在的城市刚成立了新的开发区,众多的新建工程中,蕴藏着庞大的市场与商机。依靠第一次建立起的关系,陈志翰相继承接了新开发区几项政府工程的物业服务项目,这些项目给他带来了巨大的利润。

  于是,中国式人情的又一条规则是:人情关系呈网络化、放射状发展,一段关系可以带来更多的关系网。

  做生意就是做关系,这绝不仅仅体现在与政府的合作中。与一般的企业做生意,如果直接找老板,在商言商,最先考虑的自然是利益。然而凡是具有一定规模的企业,除非是重要的核心业务,一般接触到的往往是具体部门的具体人员,这种企业的层级化也给了人情交易生存的空间,对于企业的员工甚至是管理人员,反正生意也不是自己的,同样可以跟谁的关系好就给谁做。

  参透了这些道理后,陈志翰学会了走人情的捷径。2008年,该市某大型商业地产项目公开招标,竞争者中强手如云。陈志翰一反常规,首先亲自出马请负责招标的项目部人员吃饭。人情在中国,混和了复杂的面子因素,人情来往从来就是不对等的。以高就低,比以低就高,往往更容易达到目的。以陈志翰当时在业内的影响力,如果与该公司老板直接接触,未必会得到对方的特别重视,而当公关的对象换成了公司的其他人员,顿时收到了良好的效果,不仅得到了重要的内部资料,而且在预审时,对方便有针对性地进行了筛选,保证了陈志翰的公司在综合评价上具有绝对优势。

  合理地利用人情。在陈志翰看来,人情的作用并非是放弃自身的修炼和发展,而是在条件相当,或者至少相差不多的情况下,利用人情推助自己成功。

  潜规则三:为人情买单

  当人情成为一种商业化的市场手段,也必然会带来相应的成本。中国式人情的发展逻辑就在这一点上发生了转折。中国式人情潜规则体系中的另一条法则便是:当你享受了人情的便利,也必然会为其付出相应的代价——

  首先是现实的经济成本。建立关系需要成本,维护关系需要成本。尤其是对于陈志翰这样的企业,物业管理是一项服务性产业,其业务有着持续性的特点。每到年底,陈志翰便像上足了发条,为了与客户续签合同,为了能签一个更好的价格而奔忙。请客送礼都只是“常规”手段。那些日子,他的生活是从一个酒桌到另一个酒桌,从一家洗浴中心,到另一家娱乐会所。

  而要维护好这些关系,仅靠临时的公关是远远不够的。陈志翰的电脑中有一个专门的文件夹,用以记录客户和其他“关系”的生日、兴趣爱好、家庭情况甚至汽车品牌以及其他一切他可以收集到的信息。A客户生日需要问候,B局长儿子结婚需要送礼,C主任喜欢LV,去香港时要记得“顺便”带个限量版,D总喜欢音乐剧,下周的演出弄一张VIP票……

  在中国,建立和维护人情关系,已经成为一门专门的学问:钱是必须的,但光有钱,是远远不够的。

  潜规则四:“还钱”强迫症

  人情的另一种成本,在于其负债性。虽说人情越用越深,然而当欠了人情,别人便有权索取相应的回报。中国文化中历来有“欠债还钱、天经地义”的情结,欠人情债是需要还的,这已经成为约定俗成的社会意识,让人从心理上无法回避。

  陈志翰经常接到这样的电话:某个客户的儿子大学毕业,想到他的公司来“锻炼一下”,当然工资不能“太低”;某位主任的朋友刚代理了一个清洁用品品牌,希望他照顾下生意,当然价格不能太低;某个老领导看中了一个楼盘,看他能不能拿到“内部价”……这些,他都不会也无法拒绝,一是现实的合作摆在面前,二是毕竟受过别人“照顾”,坐视不管显得“太不仗义”。

  如果说这些都还没有给他带来太大的困扰,那么有一件事确实困扰了他,甚至影响到了公司的发展。

  2009年,当初提携陈志翰的那位朋友因为经济问题离开了原来的房地产公司,由于陈志翰与该公司的业务合作多是通过那位朋友达成,朋友的离职,立刻动摇了这种合作关系。新的负责人上任后,陈志翰进行了一系列的公关,花了大量时间与金钱,才重新稳固了与该公司的业务,然而朋友就在这时向他提出,先在他的公司“过渡”一下。

  人情的负面效应就在这时体现出来。因为陈志翰所服务的客户大多是房地产公司,朋友是因为经济问题离职,如果让他在自己的公司中任职,必然会给公司在业内带来负面影响,然而既然自己当初是因朋友的帮助起家,陈志翰又无法开口拒绝。

  考虑再三,陈志翰最终的解决方案是,拿出500万元作为投资,在外地建立分公司,请朋友去外地做负责人,并占有分公司49%的股份,虽然他当时并无在外地发展的计划,也知道离开了熟悉的关系网,新公司发展的艰难性。

  “滴水之恩,必当涌泉相报”。中国传统的“报恩”情结,成为中国式人情另一项沉重的成本。

  人情的成本带来的结果是,当人情成为一种市场负债之后,人们就不得不考虑其中的利害得失。也就是说,人们越来越害怕亏欠他人什么,反过来,也就考虑在偿还的过程中,要连本带“利”。

  当“人情”具有了收益与成本之后,便被注入了新的含义:一种囊括了情义、社会地位和利益关系的交易载体。“人情收益-人情成本=人情效果”,中国式人情潜规则便可以归纳为这样一个简单的公式,其结果的正负,决定了人们对人情的感受。

  然而一个不容回避的现实是,这次的受益者,下次就可能成为人情利益的亏损者,因为在“还本”的基础上,你还得附加给对方一点“甜头”。而绝大部分人,都需要付出远高于收益的人情成本,来实现自己的目的——无论是商业的还是社会的。

  这也就造成了,人情的成本越来越高——这次你欠他100元还200元,下次他再还你价值400元的人情,你再还他800元的人情。当人情贴上了价格标签,就此循环往复、无休无止地螺旋上升下去。

  人情与原则,孰轻孰重

  在给人们带来沉重负担的背后,人情现象的存在的确有其根源上的合理性。中国现有社会体制与文化环境下,那场名叫人情的寻租游戏,我们每个人都是最乐在其中,又最不得已的玩家。人情是否真的如此不堪?

  “熟人越来越多,朋友越来越少”,人们一方面抱怨人情淡漠,一方面情感为情所困,恰恰表明了中国社会正在从人情社会向契约社会转变。对于这种转变,应该怎样正确认识,又应怎样在当前环境中正确处理人情问题?正确看待人情与原则的关系,是真正实现“人情练达”的第一步。

  人情应是规则的填充剂,再好的制度也会存在漏洞。人情应在这些方面发挥作用,弥补制度的不足;人情又是制度的发酵剂,人情的感召力量远大于权威,引导人们自觉遵守制度,这就是人情化管理的本质。而符合人自利动机的理性化企业制度,才是抑制“人情与面子”的有效途径;人情还是人际关系的润滑剂,社会不是机器,人心不是电脑,更需要人情来避免摩擦、防止老化。

  没有人情的规则是暴力,没有规则的人情是混乱。规则与人情的统一,应体现在在制订规则时充分考虑到人情因素,使规则更加人性化,更符合社会文化环境,更有人情味,而不是在执行的过程中再被人情所左右。

  由于带有道德层面的价值评判标准,人情具有一种精神层面的约束力。制度管理管的是行为,人情管理管的是心。在转型的年代中,人情甚至可以成为对商业道德体系的一种补充。

  而更睿智的选择是,人情可以升华为更高明的商业智慧。对于利润的过分看重,让中国商人更多地希望把利润留给自己,吃死下游,从上游那儿拿走更高的利润。却忘记稻盛和夫曾说过,在商言商时,要更多考虑上下游关系,周围所有的伙伴都供应你,这与中国传统的人情观不谋而合。

  人情从来不是错,人情泛滥才是错。如何衡量人情应有的权重?也许在看待人情时,我们应该抛下一切利益的立场,而回归人情最初的本意。人情也叫世情,是人与人之间相互联系的一种生存关系。某种意义上,人情是人与生俱来,与社会这一母体之间相连的割不断的脐带。

  各方看法

  如何平衡人情规则与商业逻辑?

  ■龚方雄

  (摩根大通亚洲区董事总经理):

  商道和人情关系有其内在的联系,但是商道或者资本市场仅靠人情关系肯定是不行的。在西方很少有人情关系一说,甚至人际间的关系跟商业无关,都非常淡泊。这可能是其物质化社会的一种负面现象。中国也不一定要完全追寻西方的这种模式。但是另一方面,在商道中过多地讲人情关系,可能也是一种商业文明的不成熟。这一点在资本市场要克服非常容易,因为资本市场本身用脚投票,一串冰冷的数字,远比复杂的人情关系更有说服力。

  ■梁伯强

  (中山圣雅仑日用品公司董事长):

  如何处理人情关系?对于一个企业,在它不同的成长阶段有不同的对应方法,而且人情对应的层面也不一定是一致的。比如在企业的初创阶段,市场还未打开,渠道还未完善,这时就需要较多地利用人情的力量,而人情此时对于企业,对应的是业务,是市场;而在企业的成长期,则要努力摆脱对人情的依赖,学会在市场丛林中独立生存,规避人情的负面效应,人情此时对应的,是成本,是负担,是企业需要变革的传统;当企业进入成熟期后,反而又可以回头兼顾人情关系,为企业建立起良好的内外部生存环境,人情此时对应的,则是企业的名誉、声望,以及影响力。

  ■吴晓波

  (知名财经作家):

  人情与商道的确存在着冲突,讲人情就成不了商人,按商业逻辑走,别人就会说他没人情味。但商业肯定不能太人情。

  人情要分好多种。第一是亲情,中国商人的亲情现在太少。我有一个朋友,做旅游地产的,他在大会上讲,他过去十年的春节都和员工一起过,他建了很多五星级酒店,但他老婆一个都没去过。我就在想,那个女人怎么就嫁给你呢?春节就守活寡。但从商人角度讲,他就是对的。商人首先是人,亲情还是要有。第二,哪怕跟政府官员,也有感情。企业家不是一个断了七情六欲的人,他还是生活在大量的社会关系中。

  人情和从商的界限在于企业家的不同人格特征,不同身份决定的。朋友是一种身份,上下级是一种身份,供应链是一种身份。不仅商人,所有人都有这种问题。作为自然人和作为职业人之间的界线,有清晰的切割就行。家里没钱了,作为朋友可以借你,但作为企业则不行。

  通过人情去获得各种利益,把人情当作一种潜规则,这其实是一种伪人情。这就涉及到法律问题。比如一个企业家和政府官员套近乎,交朋友,我觉得也不是不可以。这里会不会涉及到行贿受贿,就是法律问题。

  ■向宏

  (光彩集团董事长):

  人情在商业逻辑中应该摆在何种位置?这是一个说小小得很,说大大得很的问题。中国社会就是一个人情社会,这个社会的很多基本关系是约定俗成的,不是你愿不愿意的问题,不以你的意志为转移。这个社会已经是一个怪现象了,你想脱离这些怪现象,按你自己的想法做事情,那不可能。人情已经困扰中国商人,不能完全按商业逻辑来做事。唯一的办法就是迎合一部分人,把当前需要当成重点,其他人就得罪了。顾得过来就顾,顾不过来就不顾,只能如此。

  ■徐少春

  (金蝶软件董事长):

  怎样处理和客户的人情关系?在金蝶公司,我认为首先要产品和服务做得好,客户才会满意。另外一个很重要的是,不要把客户只当成客户,也可以把他们当作生产者,当作你价值链里的共同价格创造方。让客户共同参与我们的产品研发,参与我们的方案设计,让客户共同和我们探讨我们的软件设计思想。这更能密切我们和客户的关系。

  在政商关系上,作为一个企业,要促进利益相关方共同发展,政府也是利益相关方。作为企业家,要为政府献计献策,并为其提供解决方案。

  ■马明哲

  (中国平安董事长):

  对于中国企业来说,要处理好情、理、法的关系非常困难,需要克服种种观念和习惯上的桎梏。现代企业要讲情理法,但要明确判断孰先孰后,坚持法第一、理第二、情第三。

  首先,我们认同商业伦理中有柔性的东西,有感情的因素在。人与人之间,难免有个远近亲疏,这是人类社会的自然状态。平安公司司训中有一句“同事相处,友爱尊重”,就是要倡导“友爱尊重”的同事情谊。

  与此同时,当个人感情与公司的制度、原则发生冲突的时候,比如绩效考核、KPI指标检视乃至各种规章制度的执行,面对与自己关系很好的同事,就应该铁面无私,一切以规矩为先、制度为上。

  而当某些行为越过了制度,侵害到法律权威的时候,那就丝毫不能宽恕,坚决依法办事。法律是经营的底线。

  管理中,功过并不能相抵。法为基础,是底线,不得有丝毫逾越;理为支撑,是企业经营的骨架,容不得侵蚀;情为连接,是企业经营必要的柔顺机制,帮助公司形成良好的工作氛围,提高工作效率。法、理、情并不存在必然的冲突。制度、法规是集体和公众利益的集中体现,是更高层次的“情”。

  中国式人情的经济学反思

  人情有没有用?当然有用!当社会运行的规则无法保证人们从中获得足够的安全感,客观上造成了人们必须通过“讲人情”来为自己谋利益。规则靠不住,只好到“关系网”中去寻求“相互依靠”,以此作为生存保障。

  目前中国式人情的功利性特点,首先就是由这种动机决定的。

  从社会制度上来看,总有一些真空地带,让人情可以被当作交易的筹码;从成本论上来看,由于中国还未建立起公平、公开的市场竞争机制,利用人情可以尽量降低企业经营和个人处事的成本,这种高级别的“投资回报率”,使得人们倾向于把桌面上的事情放到桌面下去谈;从经济发展来看,人情泛滥很大程度上是封闭经济遗留的产物。

  在计划经济体制下,各种隐秘的“关系”主宰一切:小到日常生活中的柴米油盐,大到企业之间的业务往来,甚至城市地区之间的各种合作,无不是“有人好办事”。在短缺时代,人们什么都没有,唯一拿得出手的就是“人情”。中国的市场经济发展不过短短三十余年,虽然计划经济在现实中告别了历史舞台。但中国封闭性体制与思想已经持续了数千年,对中国人行为方式上的影响,还将持续更长的时间。

  人情有多大用?还真不好说!许多人有小聪明,但缺乏大智慧的地方就在于此:小账清醒,大账糊涂。

  如果我们把人情看作是一场交易,用市场经济学来解读,一个简单的比方是,春运。人多座少,本来火车票大家都不好买,如果人人都去火车站排队,大家处于一个公平竞争的状态之下,买到票的机会是均等的。现在某人开始走捷径,托人搞到了一张紧俏车票。旁人一看:我也去托人。

  ——托关系,打破了原本公平。你也托关系我也托关系,后来不托关系的人就买不到票了,这实际上抬高了买票的进入门槛。但人们的需求同样强烈,谁也不愿低人一等。于是,所有人都只好去托关系。这样做的结果是,托一般关系也买不到票了,那就再去托更“硬”的关系,再去托更更“硬”的关系……

  ——托关系,仅仅是让事情变得更复杂。购买火车票的人群,最终会形成新的均衡状态:人人都想尽办法去找关系、去“搞定”,车票本身没有增加,又怎会容易买到呢?于是,人为地在规则运行之中加入“人情”这一变量,只是在短时间内让最先“出招”的少部分人买到了车票,而并没有带来长期、全面的改善;

  ——托关系,抬高了交易成本,侵蚀了交易双方的利益。大家花钱请客送礼不说,末了,许多人依然买不到票,人情反倒还得欠着,谁叫你托了人家呢?这部分利益哪儿去了?显然,托人的人亏了,铁路部门也没从中受益,只有受托人得了利。受托人得了利吗?他也有托人的时候。

  你也讲人情,我也讲人情。一方面,有些人情不能不讲,另一方面,又有人打着人情的旗号,无所不能、无所不为,伤害所有人的利益。到底是人情绑架了人,还是人绑架了人情?

  所以,请商人们回归理性、回归规则,算一笔算得清的“人情账”。不过,谁来制定规则与标准,谁来给出一个算得清账的环境?商业规则要靠社会规则来保障,社会规则靠什么来保障?答案不言自明。

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